“即用即抛型”的电子烟品牌——雪加

这是电子烟一线销售人员的笔记,它真正地还原了作者从2019年7月下旬加入SnowPlus到今天的经历。

作者苏小文是一位地道的江苏人,敢于战斗,头脑灵活。为了在他的家乡抓住市场,他和他的朋友们必须携带20公斤以上的材料,每天要“逃走”四十至五万步。更具挑战性的是,不仅要向成千上万的“妈妈和流行商店”的老板解释电子烟的确切含义,而且还要成功地将这种替代传统香烟的方法成功地置于商店中最引人注目的位置。

两个月后,SnowPlus在江苏某个城市的线下销售量排名行业第一。值得注意的是,该城市是该国电子烟销售量排名前五的城市之一。苏小文每天要面对的是身体负担,店主白皙的眼睛,表演的压力,动荡的舆论……

2019年7月21日,就业前夕

一方面,我在家里辗转反侧,另一方面,肖老师在等我的答复。今晚,我需要做出一个决定:是否将小烟的“跨境”商品出售给新的电子烟品牌-SnowPlus?

我与一次性 小烟的第一次接触是在2018年。当时,这种“即用型” 蒸汽类型电子烟仍然是一个新物种,品牌不多,价格是不太高,约合35-45元一位。尤其是通过Moments和离线促销,尽管赚不了多少,但在我看来,这仍然是一笔不错的生意。

但是今年,情况发生了变化。每个月都会创建几个新的电子烟品牌。进入门槛要低得多,成千上万美元可以成为代理。为了赚钱,我们只卖了价格几笔,无论是1美元还是50美分,即使没有利润,只要我们能卖都可以。

因此,在我们看来,这些大型重新加载电子烟品牌的SnowPlus,Flow,悦刻都将破坏游戏。因此,当SnowPlus的销售经理肖先生邀请我时,我实际上有点不可接受。毕竟,我觉得这些品牌已经破坏了小烟中市场的余额。

实际上,作为内幕人士,我更多地考虑该行业的现状。那天晚上,肖先生谈到了整个小烟的情况,以及整个行业的现状。当今快节奏的生活意味着不断变化的风格电子烟最终将以其便捷性成为一种新趋势。

当提到SnowPlus的品牌时,他递给我一支香烟,请我自己尝试。我的经验告诉我,大多数一次性 小烟都是在使用后立即扔掉的,因此材料和工艺的选择极为艰巨-特别是“喉咙撞击”的高度很难达到;并使用snow plus作为替代品。炸弹卷烟的制作工艺已作了许多调整。 雾化烟大量的油脂摄入会强烈刺激喉咙,这与传统卷烟几乎一样。

他还向我介绍了SnowPlus的销售模式。与当今许多品牌的盲目扩张相比,没有底线代理,薛佳的方向非常明确:线下渠道,培育每家线下商店。同时,SnowPlus的销售渠道与其他品牌根本不同。尽管许多品牌仍在关注电子烟圈子中的渠道,但SnowPlus率先进入了传统的快速消费品渠道:例如卖 Chang和批发的TT渠道和CVS渠道专注于便利店,并在确定品牌文化和主要人群的情况下,开始安装夜总会,音乐节,LiveHouse和其他场所。

这种坦率让我感到受信任;其次,在这样清晰的政策和计划下,SnowPlus似乎拥有美好的未来。最后,由于以前的销售经验小烟,我一直在这个圈子中积累了一定的声望,所以我决定加入。

2019年7月22日就业的第一天

“我们是在做生意,而不是在玩房子。我们必须为25,000英里的长征做准备。”这是我一天中最常听到的单词。初创公司不能给您任何磨合的空间。作为一名普通的销售员,我在第一天收到的任务是确保每天访问30多家商店,并让他们分发额外的商品。

电子烟是与时间赛跑的新兴产业。 30家商店的数目对于新公司的销售而言并不容易。但是,为了赢得这一领域的战斗,每个人都必须更快。 SnowPlus还将这场战斗纳入了公司的整个“加速”计划。

但是当我晚上完成工作时,只有一半的商店成功获胜。

这个城市的许多商店老板都会以“ 电子烟有毒”为由拒绝我们。担心使用电子烟会使您商店的声誉变差,这需要我们一遍又一遍地解释,尽管最后还是有人坚持自己的观点。

电子烟对人体是否有影响,直到很久以后我才真正发现。后来,这位领导人向我们展示了一份报告,其中载有世界卫生组织五年调查的结论。简而言之,合格的电子烟对身体的影响小于香烟。更重要的是,它不会对危害周围的人造成二手烟。

因此电子烟是“减少危害”产品,是香烟的最佳替代品。

2019年7月23日“失控” 50,000个步骤

对于那些相对更熟悉电子烟的商店老板来说,最困难的事情实际上是如何说服他们选择与其他品牌一起购物。

毕竟,SnowPlus并不是第一个进入城市的电子烟品牌。以前,该城市开发了不少于30种的电子烟。由于这座城市是华东地区竞争激烈的地方,因此在全国城市的销售量中可以排名前五位!一个众所周知的事实是,这个城市一个月中某个品牌卖的小烟数量有时会比其他省份多。

首先,我们将让老板知道更换SnowPlus的利润将永远不会减少:只要卖生产一支烟棍,烟弹将拥有市场, month它永远不会少于任何一个一次性 小烟。

第二,对于竞争产品,我们进行了许多详细的比较以说服老板。例如,与声称拥有市场在该国排名第一的品牌相比,我们的漏油出现的问题更少,雾化器的手感更好,味​​道甚至是喉咙感觉,对方缺乏。

最后,在商店成功之后,每个销售人员都需要定期拜访和维护自己的商店,与商店老板保持良好关系并进行研究。

所有这些都会消耗大量能量。除了使我的嗓子哑巴之外,我走了50,000步,那天到达了“朋友圈运动”的顶端。我认为这是薛家企业文化的“加速”!

但是,最终,拒绝我的商店数量仍然接近一半。

2019年7月26日,在40度高温下等待

我在中午最热的时候拜访了一家便利店的老板。在介绍了产品之后,他仍然无动于衷。但是这家便利店附近有4个酒吧,位置非常有利于销售。因此,在炎热的夏天(大约40度),我在路边等着。半个小时后,老板出来扔垃圾,看到我还在那儿,说:“进来吹空调,你为什么这么笨呢?”

我说过,当您完成后,我将向您详细介绍我们的产品。老板挥挥手说:“我看过这么多促销活动,我从未见过你这么执着。进来把货物放进去。”

好的产品和销售人员的辛勤工作对于创业公司来说是必不可少的。当然,我最终说服他的原因仍然是周围的4个酒吧可以带来的收入。后来,这家商店的销量真的很好。

但是,在大多数情况下,我们不会在一个地方浪费太多时间。 SnowPlus的目标非常明确,即在最短的时间内成为最强品牌。我们还知道,铺砌商店的拒绝率通常约为40%甚至更高。更多的时间,我们将选择建立更多的商店。

更高兴的是,为了迅速打开传统的快速消费品渠道,SnowPlus招募了来自各种快速消费品行业的精英,吸也吸引了全国许多领先的快速消费品分销商。例如,在华东地区,过去有很多销售喜力啤酒的员工,他们具有成熟的供应链和销售经验。在接受“加速”任务时,他们可以快速而熟练地进行操作。

05 2019年8月1日,有人再次离开

有些人进入,有些人离开。今天,另一个人离开了。该团队最终被定为6人。当我第一次进入SnowPlus时,只有一两次销售。在鼎盛时期,有十几个人。后来,每个人都来了又走,现在剩下6个人了。

我在电梯中看到了“六人游”的广告,这是私人定制的高端旅行。作为一线销售人员,一次走开的旅程对我们来说仍然是一个梦想。

我还记得当我第一次加入SnowPlus时,我每天收到30个商店的任务,而这项任务是每笔交易的常态。有些人因为辛苦工作而无法坚持下去;大多数人是因为他们因为信心而一次又一次被拒绝,或者他们对电子烟的未来感到困惑。每天至少要工作12个小时,至少要进行30,000至40,000个步骤,此后,这可能是商店老板的拒绝……压力比我们初次推广任何FMCG产品时要大。

但是那些可以留下的人是意志坚强的人。

在我们的团队中,有两个女孩,月然和小欣。在7月底最热的时候,他们两个每个人携带20或30公斤的物料(比炸药袋重),并且每天工作14个小时,铺设约40家商店,从市区尽头一直到那一天。最后,“小电驴”无法支持这么长的路程,而且通常没有油。

另一个男孩小赵也很好。他负责新区的商店。在赢得数家商店后抽电子烟脚麻,甚至一个月销售量几乎为零的商店也达到了数百盒的月销售量。小赵说,除了自己的努力之外,店主本人对电子烟也有一定的了解,同时也看到了薛佳销售政策带来的利润点。

名利双收一直是人们前进的最重要动力。但是,如果您不相信自己在做的事是正确的,那么就不可能取得良好的结果。

2019年8月6日至8月14日,SnowPlus的“黑色技术”

“您每次都能使我感到惊讶。”已经十天了,我听说商店老板对我说了几次。

最后一个惊喜是SnowPlus于29日推出了新的电子咖啡。这也是我们第一次听说咖啡的能量抽。当每个人都拿到货时,它们都非常新颖,公司似乎正在“大步向前”。我们常说“加速度”。实际上,SnowPlus在推出新产品方面遥遥领先于其他同行。这确实是我们的坚强后盾。

但是对我们来说最重要的是,销售电子咖啡的阻力要小于销售电子烟。对于我们的朋友圈中仅因为“雾”而想尝试吸香烟的朋友,我们也强烈推荐推荐这种产品,而不是让更多的吸烟者生产它。

商店所有者也是如此。与香烟相比,电子咖啡看起来更安全。它还可以有效地防止未成年人吸烟的诱惑吸。

我们的团队还使用最快的速度,不仅访问了过去已经协商过的所有商店电子烟能戒烟吗,而且还在一周之内协商了许多新商店。在公司专注于发展的CVS渠道中,便利店的所有者(在年轻人中更受欢迎)显然更愿意接受该产品,并且拒绝的数量大大减少了。

一周之内,薛家又产生了另一种“黑色技术”,即无形的烟雾。 电子烟与香烟相比,危害减少了很多,但有时大烟仍然令人望而却步。这次,无形烟雾可以最大程度地避免二手烟对不吸烟的人造成伤害。它是一种“减少危害”然后“减少危害”的产品。

2019年8月15日审查会议

我们每个人都很高兴看到发布的数据。魔鬼一个月的销售和每天对30多家商店的访问导致在该市创建了600家snow plus商店,其中40%的商店是移动商店。

有些人可能会认为整个城市有600家商店,这甚至不会引起任何轰动,但是在电子烟品牌中,我们已经拥有最多的商店。

不仅公司向我们传授了流程,而且可能的利润点也给店主留下了深刻的印象。我们的团队中的每个人在分发商品之前都会注意抽卷烟的每个商店所有者。如果有抽吸烟习惯,我们甚至会为过去的买雪佳烟弹买单供老板尝试,只是让他们知道我们的产品情况。在某些销售相对良好的地方,我们将帮助商店老板设立摊位卖,有时会停留一整天,将真正的收益摆在商店老板面前,随后的所有者也将大力补充货物。添加商品。

电子烟销售的许多其他品牌称我们为疯子。确实,当他们仍然在操作线上移动手指时,我们已经在疯狂地开设离线商店-这可能是“加速”的另一种表现!

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2019年8月21日“ 抽的兄弟不是夜魔,抽的是寂寞”

SnowPlus的新产品Night Night Demon在电子商务平台上取得了不错的成绩:它在上线那天就被抢购一空,比我们想象的要快得多。

该产品也将在下周成为我们的主要产品。当我和肖老师谈论SnowPlus品牌时,我们清楚地确定了主要人群的位置,并举办了一系列有关夜总会和酒吧的活动。我们也很惊讶,这种能够正确面对夜总会人群的产品能够如此迅速地诞生。

也许,想要进入那种嘈杂环境的人实际上是他们心中最孤独的人。 “ 抽的兄弟不是夜魔,抽的是孤独”。

在这里,我们每个月举行3-4次夜间活动,每次我们可以赠送数百个电子烟。尽管暂时无法盈利,但它为口碑和未来烟弹 市场奠定了良好的基础。

这一次,我们确实打算将新出现的Night Demon用作新的“加速”基础。

09 2019年9月1日,我升职了

从销售到销售总监再到城市经理,我花了不到两个月的时间。但我感到实至名归,因为我不仅提前完成了销售,而且大大超过了销售量,每月产生120,000 卖。

这也是我们判断晋升的重要标准。对于一家初创公司而言,打“情感牌”是最没有用的。如果您无法获得良好的性能,那么什么也没说。

我认为这是正确的值。

但是提高性能很简单,但并不简单。 电子烟与其他传统的快速消费品不同,它尚未开放应有的市场。出售电子烟的每个人都必须爱上电子烟,然后才能进入最佳销售状态。在过去的一个月中,有人试图放弃,有些人真的退出了团队。因为他们一次又一次地与商店沟通,但最终他们无法说服自己相信该产品,同时,他们也承受不了在如此高的压力下一次又一次被拒绝的压力。工作强度。

升职后,我负责现任团队。我可以知道,剩下的每个人都有进行电子烟销售,对产品的了解,对销售的了解,对“学习”的了解以及对电子烟使用情况的了解的基本知识。

但最终,一切都取决于理解人。

2019年9月2日,负面灾难一线销售

几天前,清华大学发布了《 电子烟行业第一本蓝皮书》。该公司印出了蓝皮书电子烟怎么样,并将其发送给我们以进行销售学习和了解行业知识。

但是我的内心没有起伏。在过去的一个月中,电子烟在美国有很多新闻,影响了促销活动,并且出现了“ 电子烟 抽死人”的论点。

所谓“好事不灭,坏事蔓延千里”,这就是事实。

我们都知道,尽管《蓝皮书》是权威性的,但对于这些商店所有者而言,他们将始终相信自己想要相信的东西。 “看,在电视上说电子烟 抽在美国死了。”“ 电子烟有毒,有几人死了。”我们每天都会听这些话。

仍然有些人只想使用这些负面因素来降低购买量价格。实际上,我们也可以理解:面对利益,每个人都会有各种各样的想法。

我们正在调整思维方式,并继续分发商品。老实说,我们的一线销售人员最能感知消费者的心情,面对这样的舆论,我们只能一遍又一遍地解释:电子烟在美国与在中国。 抽死者是大麻。不是像我们这样的产品。

但是公司没有立即做出回应,整个行业也没有太多声音。我们很担心。

2019年9月7日,我心情不好,但是我仍然必须与对手搏击刺刀

即使有坏消息,仍有工作要做。

一线人员经常会与其他品牌的销售人员接触,不同品牌的销售人员也会有比较感。坐在办公室里的人们可能会在没有枪熏的情况下看不到我们的战争-我最记得的是我们去一家商店购物时,但是某个领先的品牌已经带头。无论我们如何游说,我什至都无法碰到老板。

您不希望我们购买此产品,那么我们将在您的商店中散布雪和商品并用力地咬!!

这是一线销售之间经常发生的战争。在这样的战争中,所有商店的数量,商品的数量和我们的速度都在战斗。这种比较也敦促我们继续购物。与商店相比,每天要进行数万步的旅程,以及从市中心到郊区的多辆地铁巴士似乎都算不上什么。因为腿是自己的身体并且可以控制;销售商品是与他人沟通并说服他。很多次,我感到虚弱。

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但是也许这是世界上每个人都无能为力的时候,无论强者还是弱者。

2019年9月10日对未成年人的销售未结束

美国再次禁止电子烟,特朗普总统也反对电子烟 … 电子烟的频频否定令我们所有人感到沮丧。

如果这种情况持续下去,行业将很快进入寒冷的冬天吗?

这些负面影响确实导致了销售压力的增加。但是尽管如此,我们还是做了我们应该做的。每次购物并回访时,我们都会反复向商店强调我们不能卖给未成年人。一旦发现,我们将立即终止合同,而且我们绝不会在任何高中或初中附近购物。

我想赚钱,但是我没有良心赚钱。

抵抗力会影响我们,但不会减慢我们整个销售团队的速度。毕竟,在SnowPlus的销售策略下,良好的收入仍然可以吸引许多志趣相投的店主和分销商。

2019年9月13日至16日,还有很长的路要走

对于大多数人来说,这是一个悠闲的中秋节,但对我们来说,仍然是三个忙碌的日子。

在8月份达到销售目标之后抽电子烟脚麻,我们的整个团队开始不停地进行价格连锁测试,这非常繁忙。

这一次的目标是在这座城市中的近8000家面包店,这意味着每个人每天必须步行30多公里,承受沉重的负担,才能说服每个业主。您知道,这个城市与下一个城市之间的距离仅40多公里。我们快要穿越城市了。

但是直到中秋节结束,我们的记录还不到300。

但是电子烟上的负面报道可以描述为“贡献”。尽管美国总统特朗普将矛头从电子烟行业转移到了仿冒品电子烟,但该公司还进行了强烈的舆论反击。我们还阅读了相关报告,并在我们的朋友圈中分享了我们的每笔销售。对于大多数“保守的”夫妻店,验收需要一个过程。对于接受该计划的数百家公司而言,清晰的计划和清晰的利润点是推动它们前进的关键。

随着功能的转变,我开始将更多的精力放在后部的数据研究上,因此将这8,000家热门商店分配给了5个销售人员。每个人每天需要花一个半月的时间去参观30所房屋,但我们依靠每个人的双腿在一个月内完成了工作。

2019年9月28日,终于传来好消息

总部有消息称,美国已将调查重点转移到非法大麻电子烟上,这被认为是对真实大麻电子烟的纠正。但是,要改变人们的观念还有很长的路要走。这些新闻和蓝皮书加深了我们圈子中人们的了解。对于那些商店和消费者来说,这种新产品要花很长时间才能成为流行产品。

我们最希望的是记者和媒体都能更加客观地报道。他们不会涌出热点,而是会在不了解基本概念的情况下出来发表自己的意见。更可恨的是,许多媒体只依靠报道谣言来吸引人们的注意,然后直接忽略它们。

说实话,对于我们的一线销售,我们需要的不是文件,而是实际的操作。我们正在使用我们的方法来打动商店。除了有节奏的商店方法和可观的利润外,我们还关注每个商店所有者的爱好,并在膜蛤迁移过程中与他们建立良好的关系,从而向他们传达电子烟伤害”。商店还将在卖交付过程中向消费者解释,并在回访期间向我们提供反馈,告诉我们哪些品种最受欢迎​​,哪些口味没有味道,例如,电子咖啡在年轻人中越来越受欢迎,并且大多数白领阶层买已消除了看不见的烟雾。

但是,仍然令人担忧的是,在当今在中国诞生的电子烟个品牌如此之多的情况下,包括SnowPlus在内的一些公司肯定会检查质量,但是其他公司呢?

2019年9月15日,Snow Plus and Red Flag

新中国成立70周年的前一天。一个销售合作伙伴在我们的普通小组中发起了“ Snow Plus +红旗”时刻转发活动,一大群500人随机收到了很多回复。

我还在经销商会议上,当我下午打开微信时,朋友圈已经被一块中国的红色九方形网格遮住了:SnowPlus的标志性红色烟杆上点缀着“ 70” ”。 。一位销售人员在朋友圈中说:“拿起Snow Plus的红色小旗杆,跟随祖国走红。”

背景未知:当员工进入公司时,公司将为我们提供培训:电子烟三个90%:全球产量的90%以上,出口量的90%和专利的90%。在世界电子烟 市场中,中国具有定价权。

此外,电子烟是中国人发明的。

9月,Juul进入中国实际上刺激了我们几天。我们卖了很多东西,觉得很多消费者实际上比外国产品更依赖外国产品,因此在那几天,我们继续提高了分销强度,几乎保持了8月份的连续增长率,拜访了30家公司现在所有人都已经成为基础,而12小时工作已经成为一种普遍情况。尽管Juul最终迅速撤回了市场,但我们不会忘记它带来的压力。

因此,当我们看到薛佳和红旗一起擦屏时烟弹电子烟,我们的内心仍然非常激动。 电子烟是民族工业,薛家作为中国电子烟的领导人,无论走多远,走多久,他都会怀着一颗真诚的中国心。

(Yueran是文字中的化名。)

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